【7月・8月展示会出展】山善インドネシア チカランからスラバヤ、そしてバタム島への進出戦略をインタビュー

1万7500以上の島々からなる島嶼国インドネシアにおいて『山善』は、「遠隔地でご不便を感じていらっしゃるお客様のお力になるために、どこへでも突進します」という気概で新しい市場の開拓に臨む。卵はひとつのカゴに盛るな、という格言を思い出させる同社の戦略についてお話を伺った。

7月・8月 展示会に出展します！

7月17日〜20日 4日間開催
IN スラバヤ昨年は来場者約6000人を記録したスラバヤの展示会は、今年は4日間で開催。工作機械を中心に20社のメーカーの商品を実機展示いたします!
会場：Grand City Convention & Exhibition Centre（マップを開く）

7月31日〜8月2日 3日間開催
IN バタム島バタム島の展示会に出展する唯一の機械工具日系商社。中国勢の勢力が強いなか、日系単独初出展の山善が4社のメーカーの商品を携え、新しい市場に参入します!
会場；Radisson Golf and Convention Centre, Batam（マップを開く）

山善インドネシア キーパーソンにインタビュー

取り扱いメーカー1000社以上!日本の商品全般揃えます!
――インドネシアではどのような事業をされていらっしゃいますか。
伊澤 氏：
専門商社として、工作機械とその周辺機器の販売及びメンテナンスサービスを行っています。小さな工具から、エアコンプレッサーや測定器、大型の工作機械まで、工場内で使われるもの全般を取り扱っています。2004年に現地法人化し、今年20周年を迎えます。機械部・工具部・エンジニアセクションを跨いで5名の日本人スタッフが常駐しており、ローカルスタッフと一丸となって製造業のものづくりのあらゆる工程をトータルサポートしています。
取り扱いメーカーは1000社以上。日本のメーカーの商品は全般的に取り扱い可能です。主力メーカーさんにつきましては弊社が完全に代行をしているので、機械メーカーさん並みのサービスを提供することができます。カリマンタン島やスマトラ島などの遠隔地での納入実績もあります。

バタム島に拠点を構える日系商社
――事業拡大戦略についてお聞かせください。
伊澤 氏：
弊社も含め、製造業に携わる日系の商社やメーカーは、日系の四輪・二輪のお客様をメインにお取引をさせていただいており、当該市場の景気に大きく左右されます。EV市場も拡大し市場の動向も読みにくくなっていることもあり、弊社は2年前より「自動車・自動二輪・日系・ジャカルタ・ジャワ島依存からの脱却」を社内テーマとして掲げてきました。
「脱自動車・脱自動二輪」という意味では、医療、金型、建機、造船、鉱山資源といった分野でのサービスの拡大を推進しています。「脱日系」で狙うのはローカル企業です。弊社ではかねてよりインドネシア人による営業を強化してきました。2年前までは工作機械のユーザー数・売上は日系VSローカル50/50でしたが、インドネシア政府の内製化の方針が追い風となったこともあり、前期の受注は35/65と、ローカル比率は着実に増えています。

「脱ジャカルタ・脱ジャワ島」で狙う新たなマーケットはスラバヤ・バタム島・カリマンタン島です。同地域を中心に営業を推進し、7月にはスラバヤとバタム島に新事務所をオープンする運びとなりました。これにより弊社はバタム島に拠点を構える「機械工具専門商社」唯一の日系商社になります。

自動車・自動二輪以外に早くに目を向けたこと、また在尼歴が長く現地に入り込める藤本という人材がいることで、首都移転で注目されるようになったバリクパパンにも、他社さんに先駆けて進出することができました。

「スラバヤ＋離島プロジェクト」本格始動
――事業拡大戦略についてお聞かせください。
藤本 氏（Yamazen Indonesia Marketing Advisor）：
スラバヤは、去年初めて展示会に出展して手応えを感じたので、 インドネシア人の営業担当者を2名配置し、私自身も毎月足を運んできました。 その結果日系企業はもちろん、ローカル企業の実績も大幅に増え、事務所を開設するまでに至りました。スラバヤのローカル企業はワークショップと呼ばれるユーザーさんが多く、医療、金型、特殊工具、貴金属（ジュエリー）など業種も職種もバラバラで、非常に面白いマーケットです。
シンガポールから船で約50分のバタム島は、シンガポールに拠点を置く日系・外資企業の製造拠点として発展しています。「消耗品は現地調達したいが、バタム島には機械工具専門の日系商社がない。仕方なくローカル企業から購入していた」という企業様のニーズにお応えすべく、現地事務所開設を決めました。カリマンタン島では、普段取り扱う機会が少ない商品もご提案させて頂いております。商品だけでなく 、クリーンな取引ができるという点でも、企業様には大変喜んでいただいています。

新しい市場と可能性を切り拓く専門商社として
――今後の目標を教えてください。
伊澤 氏：
チカランのショールームを充実させて既存の自動車・自動二輪の市場でのサポート力も強化しつつ、インドネシアを広く網羅することで、 新しいお客様と新しいメーカーさんを繋げる商社としての役割を果たし、インドネシア全体で日系商社としての存在感を高めることが目標です。カリマンタン島のバリクパパンでの展示会出展など、面白い企画も考えていきたいと思っています。

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